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Grupo A. Análisis cultural de Hofstede: Ejemplo de un equipo de venta

January 18, 2009

Hemos seleccionado la experiencia de un integrante del grupo, en su labor y responsabilidad de liderar un equipo de ventas del rubro automotriz. El ha tenido la oportunidad de trabajar en Chile y en Francia. Basado en su experiencia, plantea y argumenta que existen muy pocas diferencias culturales entre ambos países, ya que los roles, métodos y procedimientos son muy parecidos.

En primer lugar, uno de los factores importantes que explica el clima laboral, es el sistema de incentivos y comisiones de los vendedores, que se focaliza sobre el corto plazo y la meta mensual. Los miembros del equipo tienen mucha presión para los cierres de mes y, conforme al modelo de Hofstede, esta política se asocia claramente a una dimensión de corto plazo: “mi sueldo de este mes”.

Aún cuando, la cultura chilena demuestra un mayor grado de solidaridad, en ambos países se genera un ambiente muy competitivo y se comparte poco la experiencia de los demás. En el caso de la venta automotriz, el éxito de uno no depende de los resultados de otros. Cada uno tiene sus clientes y su cartera, y no compiten entre si. Una de las acciones desarrolladas para revertir esta visión muy individualista fue la implementación de un bono por cumplimiento de meta global: “si ganamos todos gano yo también”

Cabe destacar que los vendedores son reacios a los cambios en general, por ejemplo, para aplicar nuevos métodos de venta o de negociación. Muchos de ellos llevan años trabajando en venta y aplicando las mismas estrategias y consideran que aplicar nuevas técnicas de ventas o nuevos métodos plantea una gran incertidumbre, principalmente porque sus técnicas y métodos antiguos todavía el dan buenos resultados La incertidumbre es propia de esta actividad, pues siempre empiezan el mes con 0 remuneración, por lo que el 100% de su sueldo es variable y depende de su gestión de venta, y por lo tanto, buscan en lo posible limitar cualquier cambio que les pueda afectar los buenos resultados de corto plazo que han tenido.

No obstante ser dos culturas parecidas en los términos descritos, existe una marcada diferencia en cuanto a su relación al poder, lo que podríamos ilustrar con 2 ejemplos:

· En Chile existe un extremado control sobre los procedimientos y una menor delegación de tareas, que puede incluso derivar en desconfianza hacia los subordinados: la autonomía de los vendedores es mucho menor y cada documento necesita de la firma de algún superior. Esto se traduce a que no exista motivación para ejercer acciones proactivas y el perfil de les vendedores es más bien pasivo.

· Las relaciones en Francia son más “conflictivas” pero por lo general, son más constructivas, mientras en Chile un subordinado tiende a acatar una decisión de la jerarquía, aunque estén en desacuerdo. Ese conflicto se produce por la diferencia de objetivos: si el vendedor solo necesita vender, las jefaturas se tienen que preocupar de otras variables, como por ejemplo la rentabilidad del negocio o la satisfacción de los clientes.

En resumen basado en el modelo de Hofstede, se puede establecer que la Cultura Chilena y Francesa son similares en cuanto la su dimensión de corto plazo y su adversidad a la incertidumbre, pero son muy distintas en lo que se refiere a la relación con el poder.

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