Grupo A. Análisis cultural de Hofstede: Ejemplo de un equipo de venta

by

Hemos seleccionado la experiencia de un integrante del grupo, en su labor y responsabilidad de liderar un equipo de ventas del rubro automotriz. El ha tenido la oportunidad de trabajar en Chile y en Francia. Basado en su experiencia, plantea y argumenta que existen muy pocas diferencias culturales entre ambos países, ya que los roles, métodos y procedimientos son muy parecidos.

En primer lugar, uno de los factores importantes que explica el clima laboral, es el sistema de incentivos y comisiones de los vendedores, que se focaliza sobre el corto plazo y la meta mensual. Los miembros del equipo tienen mucha presión para los cierres de mes y, conforme al modelo de Hofstede, esta política se asocia claramente a una dimensión de corto plazo: “mi sueldo de este mes”.

Aún cuando, la cultura chilena demuestra un mayor grado de solidaridad, en ambos países se genera un ambiente muy competitivo y se comparte poco la experiencia de los demás. En el caso de la venta automotriz, el éxito de uno no depende de los resultados de otros. Cada uno tiene sus clientes y su cartera, y no compiten entre si. Una de las acciones desarrolladas para revertir esta visión muy individualista fue la implementación de un bono por cumplimiento de meta global: “si ganamos todos gano yo también”

Cabe destacar que los vendedores son reacios a los cambios en general, por ejemplo, para aplicar nuevos métodos de venta o de negociación. Muchos de ellos llevan años trabajando en venta y aplicando las mismas estrategias y consideran que aplicar nuevas técnicas de ventas o nuevos métodos plantea una gran incertidumbre, principalmente porque sus técnicas y métodos antiguos todavía el dan buenos resultados La incertidumbre es propia de esta actividad, pues siempre empiezan el mes con 0 remuneración, por lo que el 100% de su sueldo es variable y depende de su gestión de venta, y por lo tanto, buscan en lo posible limitar cualquier cambio que les pueda afectar los buenos resultados de corto plazo que han tenido.

No obstante ser dos culturas parecidas en los términos descritos, existe una marcada diferencia en cuanto a su relación al poder, lo que podríamos ilustrar con 2 ejemplos:

· En Chile existe un extremado control sobre los procedimientos y una menor delegación de tareas, que puede incluso derivar en desconfianza hacia los subordinados: la autonomía de los vendedores es mucho menor y cada documento necesita de la firma de algún superior. Esto se traduce a que no exista motivación para ejercer acciones proactivas y el perfil de les vendedores es más bien pasivo.

· Las relaciones en Francia son más “conflictivas” pero por lo general, son más constructivas, mientras en Chile un subordinado tiende a acatar una decisión de la jerarquía, aunque estén en desacuerdo. Ese conflicto se produce por la diferencia de objetivos: si el vendedor solo necesita vender, las jefaturas se tienen que preocupar de otras variables, como por ejemplo la rentabilidad del negocio o la satisfacción de los clientes.

En resumen basado en el modelo de Hofstede, se puede establecer que la Cultura Chilena y Francesa son similares en cuanto la su dimensión de corto plazo y su adversidad a la incertidumbre, pero son muy distintas en lo que se refiere a la relación con el poder.

Tags:

13 Responses to “Grupo A. Análisis cultural de Hofstede: Ejemplo de un equipo de venta”

  1. Rodrigo Croquevielle Says:

    Respecto el extremo control que los chilenos tienen sobre los vendedores, también creo que es propio de nuestra cultura de negocios. Me ha tocado ver en ciertas negociaciones (principalmente con europeos) ya sea de equipos o insumos y cuando se trata de altos montos, cómo el vendedor tiene poderes legales hasta para firmar contratos de venta solo y sin otra firma. En el caso de los vendedores chilenos, lo que he visto de ellos -cuyas ventas unitarias pueden ser pequeñas o grandes- es que tienen un rol más orientado a la información y a mantener un conducto de comunicaciones con su empresa, pero nunca uno puede cerrar un acuerdo en serio si no está presente alguno de los Gerentes, o bien si uno quiere acordar algo un tanto distinto de lo habitual, se complican enteros, y deben pasar por “n” filtros dentro de cada empresa. Me suena super consistente con lo expuesto por ustedes.

  2. Felipe Montes Says:

    Interesante lo que comentan sobre que las relaciones entre franceses son mas conflictivas, pero mas constructivas.
    En nuestro post (grupo f) hablamos sobre las diferencias entre los españoles y chilenos y notamos que la relación entre los españoles son mas “acaloradas”, pero después de la discusión terminan muy bien.
    Por mi parte conozco las relaciones laborales entre italianos y se podría decir que también son muy acaloradas y de muchos gritos, incluso los chilenos que ven esto creen que están peleando, pero no es así, es la forma de relacionarse y de dar a conocer el punto de vista y al final de la reunión siguen tan amigos como antes. Esto se diferencia de los chilenos que luego de una discusión las relaciones pueden quedar un poco dañadas.
    ¿Cuando Uds se refieren a las relaciones conflictivas de los franceses son como las de los españoles o italianas?, Que más que algo conflictivo es la forma de discutir los distintos puntos de vista?

  3. Francisca Nazar Says:

    Nuestra cultura marca fuertemente las posiciones profesionales o educacionales, mientras la igualdad en paises como francia hace que todo el mundo sea percibido como igual, por lo que las personas no temen contradecir al jefe ya que este no es intrinsecamente mejor solo por la posición que ocupa.

  4. Italo Gardella Says:

    Yo trabajo en un banco y me ha tocado apoyar a las fuerzas de ventas para que logren sus objetivos. En general comparto en gran medida la calificación en cuánto a las dimensiones de Hofstede que ha hecho el grupo A,. Principalmente me quiero enfocar en las variable corto plazo e individualismo.
    Es muy común escuchar a las jefaturas de las furzas de venta decirles lo que vendieron el mes pasado es “pasado”, lo que clara y explícitamente les hace entender que todos lo meses parten desde cero y de alguna manera hace ser corto placistas, ganarse la comida del mes en curso. Esta misma frase hace que los asesores sean muy individualistas, por un tema más de tiempo, ya que tienen que enfocarse 100% en sus ventas del mes, lo que muchas veces no los dejan apoyar a sus pares, sin embargo, esto no quiere decir que no estén dispuestos a compartir sus buenas prácticas , dado que si se les pide hacerlo no ponen problemas. Tal como menciona el grupo el sistema de incentivo es crucial para suplir este punto y en general ha sido común se empiece a utilizar una variable global de equipo.

  5. Italo Gardella Says:

    Yo trabajo en un banco y me ha tocado apoyar a las fuerzas de ventas para que logren sus objetivos. En general comparto en gran medida la calificación en cuánto a las dimensiones de Hofstede que ha hecho el grupo A,. Principalmente me quiero enfocar en las variable corto plazo e individualismo.
    Es muy común escuchar a las jefaturas de las fuerzas de venta decirles lo que vendieron el mes pasado es “pasado”, lo que clara y explícitamente les hace entender que todos lo meses parten desde cero y de alguna manera los obliga a ser corto placistas, ganarse la comida del mes en curso. Esta misma frase hace que los asesores sean muy individualistas, por un tema más de tiempo, ya que tienen que enfocarse 100% en sus ventas del mes, lo que muchas veces no los dejan apoyar a sus pares, sin embargo, esto no quiere decir que no estén dispuestos a compartir sus buenas prácticas , dado que si se les pide hacerlo no ponen problemas. Tal como menciona el grupo el sistema de incentivo es crucial para suplir este punto y en general ha sido común se empiece a utilizar una variable global de equipo.
    En resumen comparto y me parece muy interesante este análisis, ya que por un lado describe claramente como son las fuerzas de venta, pero por otro se identifica que necesitan ser así, aunque no lo quieran.

  6. Carolina Guzmán Tanaka Says:

    Solo quiero compartir que me ha tocado lanzar concursos o campañas no contractuales a la fuerza de venta que tengan como objetivo incentivar la venta colectiva (por Sucursal/Agencia) y no recuerdo ninguna que haya tenido el éxito que se esperaba. Estoy de acuerdo que hay un lazo estrecho con el contrato, que sin duda es individualista, lo que hace al vendedor no esforzarse por una meta común. Sin embargo, he visto muy a menudo como logramos muy facilmente que ellos compartan sus buenas prácticas, den testimonios que puedan ayudar a los demás, que participen en las capacitaciones a los nuevos vendedores para que conozcan el negocio, etc. Existe una disonancia del individualismo en este aspecto o será que el compartir las buenas prácticas es más un acto de reconocimiento para ellos mismos?

  7. Javier Reyes Says:

    En general es un mal endémico la visión de corto plazo de los equipos de ventas, lo vivo a diario. Muchas veces no se invierte en realciones de largo plazo o en estudio de proyectos que tienen ventas futuras, generalmente se ataca el negocio que está en el mercado y que es justamente el que todos atacan, por lo que es complicado llevárselo, y si se logra, es en condiciones no muy buenas.
    Lo que tratamos de hacer en mi trabajo, es aumentar un poco el sueldo base, para que no esté con la incertidumbre del día a día respecto a las ventas puntuales, para que así se centre en cerrar negocios que tienen carácter anual, como por ejemplo las propuestas de empresas sanitarias. Tener un poco de paciencia y saber seguir los negocios muchas veces durante meses.

  8. Claudia Guerrero Henríquez Says:

    Comparto esta similitud entre la cultura Chilena y Francesa en cuanto a la dimensión de corto plazo, esto coincide con las conclusiones de unas entrevistas realizadas a un grupo de alemanes, donde se destacaba una gran diferencia en el esquema negociador entre norteamericanos versus europeos y latinoamericanos, estas últimas culturas se destacan por un esquema negociador más bien de beneficio propio a diferencia de la cultura norteamericana que negocia en un esquema “win-win”, donde se buscan beneficios para ambos lados, y la principal razón de esta diferencia se explica por el bajo interés de los europeos y latinoamericanos de generar relaciones de largo plazo, tienen una visión más bien de corto plazo.

  9. Reinaldo Says:

    Comparto plenamente los expresado por todos y reafirma lo que he dicho en los comentarios a otros grupos, estamos procupados de nuestros resultados cortoplacista y no del largo plazo. estamos siendo medidos o evaluados por los logros y metas conseguidos dentro del periodo de la gestión de los Jefes. Esto es una cadena a ellos los accionistas les piden rentabilidad !YA, AHORA! más aún si estos jefes tiene participación de utilidades, con mayor razón exigen metas para lograr mayores ingresos para ellos.

  10. Alejandro Peña Says:

    Me pareció un trabajo interesante, en especial la aplicación metodológica de los conceptos adquiridos. Quisiera aportan en el sentido que nuestro país tiene una fuerte influencia francesa en la adopcón de sus sistemas culturales, económicos, sociales, jurídicos y políticos y que nos diferencian fundamentalmente de los países anglosajones. Recordemos que todo nuestro sistema legal tiene su sustento en el proceso de codificación efectuado por Napoleón y recogido por nuestro ordenamiento civil y ello por cierto impacta en el ámbito cultural. VIVA LA FRANCE

  11. Pablo Montt Says:

    Estoy de acuerdo con los comentarios de este post. Lo digo porque trabajo también en una empresa francesa (eso si que otro rubro) y me ha tocado ver como trabajan los vendedores franceses y compararlos con los chilenos.
    Sólo creo relevante comentar que el grado de profesionalismo y compromiso es levemente mayor en la formación francesa, donde se da más seguido esto llamado “delegar”, que es algo que falta aprender en Chile. Ellos tienen un enfoque bien individualista, lo que se parece bastante a los chilenos (principalmente en ámbito de ventas y remuneración por comisiones), pero se ve que los gerentes de ambos paises siempre están buscando objetivos colectivos, donde el “premio al grupo” es muy valorado.
    El problema es la visión corto plazo, y de no saber que pasará el mes siguiente… pero eso pasa en todos los paises.
    Liberté, Egalité, Fraternité!

  12. Monica Valenzuela Says:

    Me gusto mucho este post. Creo que seria interesante evaluar la relacion entre las metas que se fijan en paises de america latina, europa y asia, y relacionar estos criterios generales con los indicadores de Hofstede, en este sentido la fijacion de metas comerciales es un buen ejemplo, otro ejemplo son las proyecciones de un trabajador en la empresa, la tendencia debiera ser cada vez mas corto placista, y por ello los resultados que se esperan tambien, lo cual no neceseriamiente pudieran estar en concordancia con los indicadores de Hofstede o si. En aquellos paises con vision de largo plazo, a diferencia de A. Latina, puede que la fijacion de metas o planificacion y desarrollo del recurso humano este basado en un contexto de mas largo plazo, cuyos aportes y resultados sean de mayor impacto, por cuanto hay mas tiempo para hacer los cambios, cosa similar ocurre con los peridos de un gobierno, mientras mas corto sea el plazo para realizar los cambios, peores son los resultados.

  13. Andrés Bravo Says:

    Si bien es habitual encontrar en los equipos de venta visiones cortoplacistas, es también responsabilidad de las altas direcciones de las empresas, generar los estímulos, reconocimientos e incentivos, que exigan mirar el largo plazo. Mucho de la visión de empresa que tengan los cargos de ventas, depende de como se les mida, y una combinación de incentivos de corto plazo, con otros de mediano y largo plazo, ayudan a resolver en parte este tema. De ahi la dificultad de encontrar sistema de incentivos atractivos, fáciles de medir y que realmente hagan que la gente apunte a donde la empresa necesite.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s


%d bloggers like this: